Iniziare un nuovo progetto di business, o averne uno già avviato, senza aver fatto un’attenta analisi di mercato, può rivelarsi una di quelle mancanze che possono portare al fallimento un’attività.
Ne avevo già parlato nel precedente articolo dal titolo Quando una campagna Facebook ads non funziona, citando tra le cause proprio la mancanza di “domanda di mercato” non rilevata da un’opportuna analisi.
Al contrario, fare le opportune indagini non solo può confermare che la nostra idea imprenditoriale può funzionare e portare risultati, ma può anche diventare un metodo per avere nuove idee e avviare nuovi progetti potenzialmente profittevoli.
Ma cos’è esattamente un’analisi di mercato?
Possiamo dividere il marketing in 3 elementi:
- ricerca
- strategia
- azione
L’analisi di mercato è la ricerca. Il suo scopo è scoprire i desideri e i bisogni del target di riferimento e la modalità per soddisfarli in modo migliore rispetto alla concorrenza, individuando eventuali problemi.
Occorre quindi indagare sull’esistenza di una domanda consapevole e/o latente; analizzare i Trends di mercato e studiare la concorrenza.
Vedremo quindi come iniziare a farlo, con strumenti basici e gratuiti presenti sul web.
Domanda Analisi di Mercato
La domanda di analisi di mercato, originata dai desideri e dai bisogni dei potenziali clienti, può essere di tipo consapevole oppure latente.
Domanda consapevole
Abbiamo una domanda consapevole quando gli utenti sanno bene ciò di cui hanno bisogno e lo desiderano. Anche se non hanno mai conosciuto il tuo brand, tu potresti rispondere alle loro esigenze.
Uno dei modi per iniziare a scoprire se esiste sul web una domanda consapevole è il Google Suggest, ossia i suggerimenti che appaiono quando inizi a digitare nella barra di ricerca.
Quei suggerimenti indicano ricerche precedentemente effettuate da altri utenti, e le stesse vengono riportate in basso alla home page di Google dopo aver effettuato una qualsiasi ricerca.
Partendo da parole chiave che possano identificare i tuoi prodotti e servizi, possiamo scoprire se esistono già ricerche per quella parola e perciò una minima domanda consapevole, oltre che ricerche correlate che possono tornare utili.
Per quantificare anche i volumi di queste ricerche, si deve utilizzare lo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google ads.
Questo, se sei un’inserzionista, ti fornisce l’esatto numero di ricerche mensili per ogni parola chiave, all’interno di una determinata zona geografica.
Google Suggest ti indica solo che ci sono delle ricerche, ma non ti dice quante. Mentre lo strumento di Google ads ti rivela il numero esatto e questo è molto importante perché c’è una bella differenza, ad esempio, tra 10.000 e 100.000 ricerche mensili e questo può influire notevolmente sulle decisioni strategiche.
Inoltre ti fornisce un numero molto elevato di idee su parole chiavi correlate.
Domanda latente analisi di mercato
La domanda latente è costituita da coloro che pur non essendo esplicitamente interessati ai tuoi prodotti, si dimostrano interessati ad una certa tematica e nicchia di mercato e costituiscono il target per la Lead generation.
Stimolando questo tipo di pubblico è possibile trasformare la domanda latente in domanda consapevole e quindi passare dai contenuti informativi al Lead e alla vendita finale.
Il posto perfetto per intercettare questo tipo di domanda è quello dei social network, come Facebook e LinkedIn. Queste piattaforme sono dodate di strumenti di profilazione che permettono di raggiungere gli utenti che dimostrano di appartenere a determinate nicchie di interesse, e che stanno quindi esprimendo una domanda latente.
Un altro strumento molto utile e gratuito da utilizzare per indagare la domanda è UberSuggest.
Trends di analisi di mercato
Un altro tipo di analisi che può essere importante svolgere, se si vuole avviare un nuovo business o decidere sugli investimenti di un’attività già in corso, è quella sui trends.
Il web offre uno strumento molto prezioso e al tempo stesso gratuito e facile da usare: Google Trends.
Inserendo una parola chiave, questo tool illustra l’andamento della domanda in un determinato periodo di tempo.
Si può così scoprire se la domanda è stata costante, o se è in una fase di impennata oppure discendente.
Vien da sé, quindi, che potrebbe essere particolarmente appetibile investire su un prodotto o un settore che in questo momento storico sta crescendo nella sua domanda; viceversa può rappresentare un rischio maggiore il puntare su un business che sta riscontrando sempre meno interesse nelle persone.
Google Trends, per ogni segmento temporale, assegna un punteggio che va da 0 a 100 che sta ad indicare la frequenza di ricerca. Si può regolare la fascia temporale su cui analizzare i dati e anche la zona geografica.
Vediamo subito 3 esempi.
Barber Shop
Come si può notare dal grafico, quello del Barber Shop è un trend che dal 2014 ad oggi è salito fino a raggiungere il livello massimo.
Questo Trend fa riferimento ad una storia vissuta in prima persona, perché nel 2014 lavoravo in un’azienda che un giorno decise di investire in questa nuova nicchia.
In quel preciso istante il punteggio che questo settore aveva su Google Trends era di 9, solo leggermente in salita rispetto al 3 o 5 che si registrava fino all’anno precedente.
Investire in questo ambito fu una splendida intuizione, infatti, come potete notare dal grafico, l’interesse verso i Barber Shop è salito vertiginosamente arrivando a toccare il suo punto massimo a fine 2017, e attirando nuovi player interessati a questa evoluzione.
È convenuto investire su una nicchia che è cresciuta così tanto nel tempo? La risposta è stata decisamente affermativa.
Circo
In questo caso ho preso come esempio quello del Circo perché ha una particolarità. Non ha un andamento costantemente crescente o decrescente nel tempo, ma brevi picchi verso l’alto che puntualmente riscendono.
Passando il puntatore del mouse su questi picchi, si può notare che sono sempre relativi ad un determinato periodo dell’anno: dicembre e gennaio. In altre parole, la gente cerca il circo nel periodo di Natale, mentre durante il resto dell’anno è molto meno interessata all’argomento.
Se avessimo un business che ha a che vedere con questo ambito, sapremmo qual è il periodo dell’anno in cui la domanda sale vertiginosamente e su cui concentrare gli sforzi per vendere il nostro servizio.
Cristino Ronaldo
Anche quello di Cristiano Ronaldo è un esempio particolare, perché vediamo un’unica impennata che raggiunge il massimo nel mese di Luglio del 2018, quello del suo trasferimento alla Juventus.
In Italia i tifosi sono letteralmente impazziti e hanno cercato informazioni sul suo conto. Google Trends non mente e mostra una fotografia perfetta di quello che è avvenuto. E a livello di business, rilevare prontamente l’improvviso interesse verso qualcosa, può essere importante.
A me personalmente, nonostante non sia un tifoso della suddetta squadra, sono arrivate sponsorizzazioni che mi proponevano oggetti con il marchio CR7, e non mi è difficile pensare che in quella fase sia stato molto facile vendere magliette e gadget di Cristiano Ronaldo.
Su questo esempio Google Trends conferma anche una piccola curiosità: esiste un “luogo comune” secondo il quale i tifosi della Juventus si concentrano in modo particolare in Calabria. Dal grafico che mostra la suddivisione per regioni del Trend, si può notare come l’unica regione in cui la frequenza di questa ricerca raggiunge il livello di 100 è proprio la Calabria.
Conoscere le caratteristiche di un mercato, ad ogni modo, è molto più di questo. Ci sono strumenti molto più avanzati e statistiche che possono fornirci informazioni molto più ampie e specifiche.
Competitors
Un altro aspetto fondamentale dell’analisi di mercato è conoscere i competitors già presenti sul mercato. Ignorarli sarebbe un grosso errore, perché la nostra strategia ne deve assolutamente tenere conto sotto diversi aspetti.
Anzitutto la presenza dei competitors, specie di lungo periodo, dovrebbe in parte rasserenarci, perché vuol dire che esiste un mercato e che funziona.
Inoltre su di essi va effettuato uno studio per comprendere quali sono i loro punti di forza e di debolezza, i prezzi che attuano, i servizi offerti e le strategie di differenziazione tra loro. È fondamentale, insomma, conoscere tutto questo per studiare una strategia di inserimento nel mercato.
Come individuare e studiare i concorrenti? Sul web ci viene molto bene incontro sia Google che Facebook.
Quanto a Google, è sufficiente cercare i nomi dei nostri prodotti e servizi. Ci appariranno sia annunci a pagamento che risultati organici relativi ad essi. Possiamo esaminare i loro annunci, i loro siti web, i loro contenuti e le strategie di differenziazione. È molto importante anche cercare di capire chi sta ottenendo più risultati e perché.
Una volta che abbiamo raccolto un discreto numero di competitors, possiamo cercarli su Facebook e, grazie alle informazioni sulle inserzioni presenti nelle pagine Facebook, possiamo spiare anche le loro inserzioni.
Inoltre, se vogliamo scoprire se ci è sfuggito qualcuno e se vogliamo osservare anche le interazioni e i commenti degli utenti alle inserzioni della concorrenza, possiamo creare un nuovo account Facebook, dargli un’impostazione in linea con l’utente in target per quegli annunci, e osservare la pubblicità che si riceve.
Questo può essere un metodo per spiare la concorrenza in modo ancora più approfondito: fingere di essere un loro potenziale cliente, guardare il loro materiale riservato, iscriversi al loro eventuale gruppo Facebook, etc.
Conclusioni
Abbiamo visto così quanto è importante fare un’analisi di mercato che ci consenta di scrutare la domanda, i trends e di studiare la concorrenza.
I metodi e gli strumenti mostrati qui sono la base per cominciare in modo semplice a dare una direzione alla propria strategia di web marketing partendo dai dati e seguendo un metodo corretto per porre le giuste basi nell’avvio e nel proseguimento del proprio business.
Per indicizzare un sito al 1 posto c’è un ottima ricerca di mercato.
